“我给你们一人300万元，不管用什么办法，一个月全部花掉??这是给你们的KPI（绩效考核）。”

谢如栋说这句话时，是在2019年，他刚刚迈入38岁。在那半年前，他完成了A股市场的一个大动作，他创立的公司遥望网络和A股上市公司星期六完成了重组。此时的遥望网络资金“弹药”充足，打算砸重金在直播带货行业闯出一条路。

谢如栋要求团队在互联网平台“一切能花钱的地方花钱”，大力引流，让周瑜、李宣卓等几十名主播苗子迅速“跑”出来。

开头那句话，就是谢如栋对李宣卓说的。彼时，李宣卓25岁，刚入驻快手，还没看清直播电商的全貌。他感觉自己像是身处电影《西虹市首富》。电影里，处于人生最低谷的前守门员王多鱼接受了神秘财团一个月花光十亿资金的挑战。李宣卓像电影主人公一样，第一次感到“花钱特烦恼”。

一年半之后的今天，李宣卓已成为快手酒水类头部主播，单日最高GMV（商品交易总额）达1.1亿元。公司的另一名主播周瑜，也一跃成为拥有2400多万粉丝的快手绝对头部主播“瑜大公子”，单场最高GMV达到3.68亿元。

进入直播电商行业仅两年半，遥望网络的业绩表现堪称亮眼??2020年，营业收入14亿元，净利润2.6亿元。

关于遥望网络的传说有很多，外界对这家公司既羡慕又好奇，但在遥望网络内部，驱动迅速崛起的力量并不神秘，那便是数据。“每天花钱，就会有新的数据出来，持续不断地优化数据很重要。不花钱，就没有数据，没有足够的样本去分析优化，事情就做不起来。”对于投入和数据分析，谢如栋有着自己清晰的逻辑。

“所有东西一定要可复制才是一个好公司。”在直播电商领域首战告捷的谢如栋正率领遥望网络，致力于让打法和经验“可复制”，以实现优秀主播的“批量制造”。

在一切能花钱的地方花钱

杭州余杭区，距离阿里巴巴西溪园区仅1.8公里的余杭塘河旁，矗立着一栋21层高的蓝色大楼，这正是杭州遥望网络科技有限公司所在地。

董事长谢如栋的办公室一片纯白，墙壁地板桌椅都是白色。采访这天，他穿一件带红字的白T恤，外着白衬衣，时尚的造型很难让人想象他是家互联网公司的创始人。今年四十岁的他，看着倒像三十出头。因为嗓子不太舒服，他找了颗润喉糖??前一天夜里11点下班，算是早的。在直播行业，工作到凌晨是常事。

谢如栋带着我们走了几个楼层，参观公司最有代表性的几个空间??瑜大公子直播间、李宣卓直播间，这是遥望网络最大的两个直播间，有三四百平方米，放满各类货品，是典型的直播间模样；公司的展厅层陈列着遥望网络自2010年以来的发展历程，以及瑜大公子、李宣卓和旗下签约明星主播王祖蓝、张柏芝、王耀庆等的大幅照片。

作为遥望网络从素人开始培养的头部主播，瑜大公子和李宣卓的拔尖之路颇具故事性。

瑜大公子本名周瑜，2019年夏天来遥望网络面试。在此之前，他的第一份工作是在杭州一家国企做前台，后转做培训师。为降低生活成本，他在群租房里住过多年。他对自己“狠”，曾经在8年里每天5点起床坐公交车上班，从来不迟到；他注重形象管理，下楼丢个垃圾都要化妆。面试时，他坦诚地讲了自己的经历，眼里透出对成功的渴望。对自己“狠”、专业性强，又渴望出名，“这样的人能成事”。

李宣卓也很拼，这个1994年出生的辽宁大连人，在家乡某体制内单位上了一年班后，嫌太安稳，于2019年5月辞职来到杭州，两个月后加入遥望网络，要闯出个名堂。

在决定培养素人主播时，谢如栋和团队进入直播行业已半年。2018年11月，谢如栋决定杀入直播。他让人迅速把办公室都改成直播间，连总裁办公室也没有放过。当时的遥望网络还没有自己的主播，他就按粉丝数量排序，找大主播带货，结果初次尝试，亏了100多万元。

挫折并没有劝退谢如栋，他反而加大投入，将方向转向明星，陆续签下王祖蓝、张柏芝、王耀庆等数十位明星，布局主播矩阵。这一阵容目前在整个直播电商行业都属豪华。截至2021年3月，王祖蓝在全平台粉丝量超过1亿、全网播放量达56.4亿+，王耀庆全平台粉丝量达到1557万+。

2019年夏天，谢如栋开始孵化自己的主播，手法可谓简单又有效??花重金引流。遥望网络对主播的筛选采用“赛马机制”，给包括瑜大公子、李宣卓在内的第一批十位素人主播提供场地、团队、产品，还给每一位都投入300万元。在一定的时间周期内，谁卖货卖得多，下一场就接着投放，带货表现不好的就淘汰了。通过定制明确、公开的竞争规则，激发主播的竞争意识和积极性，从而挑选出适合带货的主播。

在“赛马机制”的第一批主播筛选中，瑜大公子和李宣卓突围成功，也是目前遥望网络快手主播矩阵里冲在最前面的两个人。一个作为快手全品类头部主播，拥有粉丝2400多万；另一个则是当之无愧的单场GMV过亿的“快手酒仙”。

关于如何孵化优质主播，谢如栋的模型已逐步明晰，“首先看主播的主观意愿，有没有兴趣、肯不肯拼。如果有，公司会给他（她）建立起一套涉及达人、供应链、营销等行业上下游的服务体系，以‘人货场’运营的融合构建竞争力。”

心里有底了??老铁消费得起

介入直播电商初期，由于持续亏损，谢如栋顶着巨大压力。遥望网络的公司架构相对扁平，采用项目负责人制。谢如栋是遥望网络直播业务的第一负责人，也是公司第一个直播运营。好在是公司一把手牵头，看不到投入产出比也能继续运营。“为什么我去做可能比一般的运营做得好？因为我能调动全公司的资源。”谢如栋说。