“近10万人！”2021年新年的时候，孙建东看着企业年度统计数据，不禁发出阵阵感慨，他在一年前接手运营滑雪场，疫情之下接待游客的数量竟如此之多，超出了他的预料。

2020年，日光域（北京）生态科技有限公司创始人、CEO孙建东接手了位于内蒙古乌兰察布市集宁区的滑雪城项目。作为一家以全域发展视角进行产业思考与战略布局的文旅产业综合服务商，日光域将其打造为日光草原?大河湾国际滑雪场，在孙建东的运营之下，到此冰雪旅游的游客络绎不绝。

孙建东常跟朋友说，他赶上了好时代，抓住了北京冬奥会的机会，但他深知，滑雪场能有如今的成绩，与他们自己的一套轻资产运营模式密不可分。

“2020年我接手之前，这个由地方投资4.5亿，国有平台运营的滑雪场项目，一年亏损800万。这个10万亩草场当中的滑雪场，美得不得了，可惜吸引不到游客。在我们带着自己的资源接手运营之后，原先滑雪场的经营开销等所有成本立即全减，及时止损。”孙建东近日在接受本刊记者采访时说，“我们运营之后滑雪场的经营业绩至少比之前翻了5倍。

时下，在“三亿人参与冰雪运动”的带动下，滑雪场都在比拼，孙建东很看好滑雪等户外旅游产业的未来前景。他认为，这个时代旅游消费群体的需求已经从人挤人的“观光游”向参与体验式的“度假游”转变。

基于此，轻资产运营迎来很好的机会。在他看来，中国经济正处于新旧动能转换的新阶段，资本驱动的时代已经转变为运营驱动的时代，未来通过抓住用户需求、精细化运营去重新配置资源资产，创造新的效益，将成为主流。

抓住消费者需求做运营

“我从来没滑过雪，不会滑，第一次滑雪应该注意些什么？”在孙建东屡次接到这样的咨询电话之后，他打开了思路，很快做了调整，将他运营的滑雪场定位为家庭滑雪和初次滑雪的最佳胜地。

纵观当前的冰雪旅游市场，有很多问题值得思考，比如很多未曾接触过冰雪运动但愿意尝试的人，囿于对滑雪一无所知，不知如何选择滑雪场。而对于相对资深的滑雪爱好者或经常参与冰雪运动旅游的人来说，在疫情之前经常选择出国去滑雪，而疫情之下，只能在国内进行冰雪旅游，但是他们发现，国内又缺乏相对好的滑雪场或基地。

时下“三亿人参与冰雪运动”如火如荼，但专业滑雪人最多只有一两百万到三五百万人，更多不懂滑雪的人才是消费主力军，这一市场空间巨大。孙建东说，得有更多的人去做这个市场，而做这个市场就需要提供更加贴心的针对性服务。

“滑雪是一个非常有趣的运动，它很容易让人上瘾。但对于初学者来说有很大的门槛，不论专业性还是价格都会让人望而却步。”孙建东将他运营的滑雪场在硬件设施、软性服务、运营方略都向定位的方向上倾斜。在其他滑雪场都把教练作为一个营收创收的工具时，他运营的滑雪场通过免费教学培训，让所有参与滑雪的人能有收获。

“原则上只要消费者来过我们的滑雪场，都能从初级道上滑下来，而且我们的教练是要到滑雪场门口迎接游客的。”孙建东说，如果不去做这些事情，“三亿人参与冰雪运动”那就是讲讲故事，得有人真正去落到实处，让更多人真正参与其中，才能让市场蛋糕做得更大，而不只是面对1000万人的专业用户。

抓住消费者需求做运营，才能运营好项目。在孙建东看来，近十多年来，中国的度假旅游，实际上带动了一大批投资，但关键问题在于，需要有人对这些项目进行好的运营，不一定非要新投资，将存量资源运营好就是一个巨大的市场空间。

“以前各地大量投资的基础设施，可能只服务于老百姓，没有将之变成一个产业技术，而如今只有通过精细化，才能将这些生产要素组合起来，形成新的生产力，度假项目亦如此，需要更新。”孙建东说。

2015年，孙建东和朋友创立日光域，定位是服务于中国家庭的自然度假品牌。“过去的国有企业是用产品逻辑来运营，先投资一个项目，再聚焦服务对象。而现在，我们先去想用户的需求，再来完善产品，这叫用户思维。

2017年，孙建东在北京拿到了第一个试点项目日光山谷，用的话说，这是一个典型的花了很多钱却因为运营的问题而导致持续在亏损的项目。

在孙建东过往接手的项目中，很多都是不良运营资产，投入了很多但没有赚到什么钱。在他看来，是因为这些项目没能形成新的生产力。

“我之前接手的一个项目，五星酒店不差、温泉不差、缆车也不差，索道为亚洲最长，还有自然博物馆，但几个方面的产品都是孤立的。我接手后，我将它们组合成一个新产品包，两天一夜、三天两晚都是最好的体验。”孙建东说，如今疫情使得不良运营资产更多，我们在全国接手很多这样的项目，这是一个发展机遇期。

“运营就像是一个盘子一个盘子刷出来的活，是实打实做出来的事情，所以你必须每一件事都要找到很好的落脚点和方法。”孙建东说。

源于热爱而创业

孙建东对自己平台的精准定位，以及对市场的洞察力都是源于他过往的创业经历。

在苏州读大学时，他加入了一个户外骑行的自行车俱乐部社团，并担任团长，从此与户外运动结下了不解之缘。

“那时候，我作为团长要肩负着社团的责任，每年的暑期都要组织十几个人，举行一次上千公里以上的远征骑行活动。就是从那时起，我萌生了户外领域探索和创业的想法，那时我脑海里的创业蓝图已经有了雏形。之后我用了差不多一年的时间去训练以及淘汰队伍，从中提炼一拨人。”

经历了多次远征骑行的深度户外体验，孙建东与几个朋友一起成立了“露营天下”公司，做一些户外运动、露营活动。渐渐地，他们从做学校层面的活动发展到苏州全市的活动。

“那时候真切感受到，露营是最能让人深度体验自然的户外活动了，人在自然面前是渺小的，我们在体验的过程当中感受很深。我也因为创业带动了很多人到户外到大自然当中去体验露营。”孙建东说，户外活动本身所形成的价值是因为其所在的自然环境给人以真正的放松，露营的魅力在于能够让人把待在城市当中的面具摘掉，从而更容易实现快乐。

就这样，孙建东和朋友经营的“露营天下”从大二到大四小有成就。然而在他毕业的时候，公司遇到了困难。“那年是2008年，北京举办奥运会。我们中标了当地政府在景区主办的大型户外生活节项目，总规模100万左右。我们拼命的投入，但因为奥运会，这些政府类的项目都被叫停了，给我们造成了损失，对于我们当时只有十几个人的一个小公司而言很严重。”

在初次创业受挫之后，孙建东再次与朋友合伙开了一家房车公司，经营房车营地、房车租赁、房车旅行、房车活动。大概经营了一年多的时间，他发现这个领域天花板还是很明显的。那时房车产业太少，他们几乎把房车相关产业的所有可能性都试过了。后来孙建东在微博上经常发表一些对房车行业的观点，渐渐地和行业内的很多人形成了互动。

经营房车行业一段时间之后，孙建东觉得自己做平台太辛苦，又很难去突破当时的局限，所以他毅然决然地决定去到大企业发展。

“2011年左右，我到了中信资本，收获非常大。中信资本是一个有着全球思维的企业，我在中信的思考方式就是用全球资源、全球视野去看中国市场，服务于中国客户。我做了大量的调研、数据模型等工作。中信给了我更高的视野去看待户外这个产业，也给我现在经营的公司带来了很多启发。”

在接手和操盘一个个项目的过程中，孙建东体会和判断出中国必然会进入到一个以自驾游、自助游为主的自由行阶段。国际上其实早已开始旅游消费升级，这个阶段的特点本质在于自由选择，自由选择在于足够的丰富性，而足够的丰富性又取决于商业模式的形成。

“所以我们的运营逻辑，除了长期思维价值共生，还有环境保护，越保护越有价值，环境越好，价值提升就越高，能让消费者在住宿时看到一大片美景，可以卖2000元，看不到的就只能卖500元，差别就在这里。让人放松、提升价值，所以自然环境给这个行业带来的价值提升也是一种底层逻辑。

家庭度假“钱”景无限

在孙建东开始瞄准家庭滑雪、家庭露营、家庭度假的时候，他惊奇地发现，自己身边很多离婚的夫妇，在几次度假之后选择了复婚，而通过度假使得原本单身的男女青年走进婚姻的例子就更多了。

“国际上也如此，北欧、澳大利亚、新西兰、美国......人们越来越注重jia't家庭生活，生活更稳定。而进入这个阶段，其实已经过了温饱状态，人们会注重生活品质和休闲时光，自然而然的慢慢回归到家庭生活当中，中国现在也已经慢慢进入到这个阶段，至少有那么一群人已经开始更加注重家庭生活，更加注重自己内心的追求。”

未来的度假项目、运营模式、产品打造等无疑能够更好地吸引和服务于中国越来越多的消费群体，度假村只是一种载体，其所聚焦的生活方式才是核心和本质。

孙建东的平台，未来的核心目标是要做服务于中国2000万个新中等收入家庭，按他的统计来看，这样的客群大约有3000多万个家庭，他所希望服务的的家庭数大概占了60%。因此，未来他要做60个核心产品、核心自然村，布局中国各个省份各个主要城市周边。

“我们希望能够让2000万人里面的10%左右也就是200万人跟着我们一起去享受美好的度假生活，住在这样的美好生活场景里面，甚至跟我们一起创业。”孙建东说，“我们的经营模式里面更有趣的地方在于，我们拿到好资源后，会吸纳合伙人和我们一起做，形成一个集群。我们在做的事情有点像20年前的淘宝，有一批人跟着我们在我们的平台上开一个俱乐部、一个小旅行社等等，有渠道的去拉流量，有能力的做一些有趣的内容吸引流量。”孙建东说。